商談前から勝負はすでに始まっている!?マーケティングの万能選手「ホワイトペーパー」と「ebook」の違いと特性
ebook（イーブック）やホワイトペーパーといったものをご存知でしょうか？
これらはコンテンツマーケティングには欠かせない存在となっています。
自社の専門性をアピールすることにもつながりますし、購入につながるリード（顧客の囲い込み）の役割も果たします。
使い方によっては万能の役割を担えるebookとホワイトペーパーについて見ていきましょう。
■ebookとホワイトペーパーの違いと主な特徴
自社のサイトを訪問した見込み客を育成できるといった点では同じですが、ebookとホワイトペーパーにはそれぞれ特性があります。
ebookはテーマやボリュームを自由に決められるため、使い勝手の良さが特長です。
写真やイラストをふんだんに盛り込み、わかりやすく伝えることを目的としています。
消費者に気軽に読んでもらえるためBtoCビジネスに向いているといえるでしょう。
その一方で、ホワイトペーパーは専門的・技術的なテーマを扱い、調査結果やデータの分析にもとづいた内容で構成していきます。
読み手が直面している課題や市場トレンドに対して、解決策を提案することを目的にしているのです。
そのため、BtoBビジネスの現場において活用されているといえます。
自社のビジネスと照らし合わせて、どちらを作っていくべきか検討してみる必要があるでしょう。
■専門性をアピールし顧客からの信頼を勝ち取り、熱心な顧客のリード情報が集められる
ebookやホワイトペーパーなどのダウンロードコンテンツは、非常に高い万能性を秘めています。
ダウンロードコンテンツを提供するメリットして以下の点があげられます。
- 自社の専門性をアピールでき、顧客の信頼を得られる
- 見込み客の興味の方向性や対象を把握でき、効率的な営業につながる
- 真剣度の高い顧客の囲い込み（リード）につなげられる
- 商談をする前に顧客を教育できることで、突っ込んだ話から商談をスタートできる
- 制作には時間がかかるものの、より長い効果を期待できる
ダウンロードコンテンツを提供する最大のメリットは、自社の専門性をアピールすることで顧客からの信頼を得られるという点です。
ノウハウを惜しげもなく公開していると「こんな有益な情報を提供し続けてくれる会社は、きっと良い会社に違いない」と顧客に思ってもらえるのです。
1つのコンテンツだけではなく、顧客の悩みに応じて複数のコンテンツを用意することが大切です。
顧客の興味や関心の度合いがわかり、効率的な営業活動にもつなげられます。
また、ダウンロードページでは顧客はメールアドレスなどを入力します。
専門性の高いコンテンツを提供することで、顧客のリード情報（連絡先）を入手する手段にもなります。
わざわざコンテンツをダウンロードしてくれる顧客は、情報に対する欲求が強いといえるため、良質な見込み客といえます。
集めた連絡先に、ビジネスブログの最新記事を送ったり、セミナー情報を提供したりすることで見込み客を顧客へと育成できるのです。
■商談に持ち込む前に、見込み客を教育できるメリット
ebookやホワイトペーパーなどのダウンロードをした見込み客は、すでにそのテーマについて学習を済ませているので、いきなり突っ込んだ商談を進められるメリットがあります。
基礎的な話をせずに、具体的な提案営業ができる点は、顧客獲得への有効な手段だといえるでしょう。
ビジネスブログに比べて、ebookやホワイトペーパーを作成するのはそれなりに手間もかかります。
自社で製作ができない場合には、外部のライターやデザイナーを起用する必要もあるでしょう。
しかし、ひとたび作ってしまえば長く効果を発揮させることができます。
使い方次第では、広告への出稿料を大幅に削減できるのです。
■まとめ
作成の手間などから、ダウンロードコンテンツは後回しにしてしまいがちですが、それはとても勿体無いことです。
コンテンツマーケ―ティングに取り組み始めた段階から、作成の準備を進めていきましょう。