売り込み禁止！？愛されるマーケティング術とは
2017/07/12
従来の売り込み型の営業やテレビCMなどのマス広告が通用しなくなってきました。
企業が半ば当たり前のように行ってきた消費者の注意を喚起するための手法は、いつの間にか消費者に嫌がられるマーケティングの手法となってしまったのです。
時代に合った消費者へのアプローチをどう捉えるかについて、しっかりと見ていきましょう。
■消費者が自ら情報を集め、購買の意志決定をする時代
調査会社ニールセンによると、国内での新商品情報の入手経路はテレビCMや店頭を抜いて、「ネット検索」が多いという結果が出ています。
インターネットの普及によって、消費者はテレビや店頭から情報を受け取るだけではなく、知りたい情報を「自ら積極的に探す」ことが当たり前の時代となっています。
つまり、消費者自らが自分に必要な情報を集め、購買への意思決定をする時代となったのです。
そうした流れの中にあって、従来通りの営業活動や広告宣伝を行っていては売上につながらないばかりか、企業価値そのものを下げてしまうことにもつながるでしょう。
営業マンが顧客とアポイントを取ろうとしても、「今は忙しい」と断られてしまう機会も以前よりも多くなりました。
売り込み型の営業手法を取っていては、もはや逆効果となってしまうのです。
■そもそも、営業マンが嫌がられるようになった理由
営業マンが顧客から嫌がられるようになる時代ですが、以前はこうではありませんでした。
買い手である企業や消費者は、営業マンと接触することによって情報を収集していたからです。
営業マンのほうが、業界のトレンドや商品・サービスについて知識や情報を持っていたので、顧客に接触することで有益な情報提供ができていました。
しかし、今では営業マンに会わなくても、インターネットで調べてしまえば大体の情報は手に入ります。
「中小企業の8割が、IT製品の購入前にインターネットで調査を行っている」
「顧客企業は、営業マンにコンタクトする前に、購買検討プロセスの6割を終えている」
といった調査結果もあります。
営業マンが顧客のご機嫌をうかがったり、御用聞きをする時代は終わりを迎えつつあるのです。
また、広告においても同様の現象が見られます。
ハードディスクレコーダーの普及によって、消費者はボタン1つでテレビCMをスキップできるようになりました。
たとえテレビを観ていても、スマートフォンをいじりながら観るといった「ながら視聴」が当たり前となっています。
テレビCMが始まると、スマートフォンをいじり出すといった光景も身近なところで見かけるのではないでしょうか。
バナー広告も2000年頃は10％程度のクリック率があったものも、今では1％を大きく下回っています。
そういった現状であることを念頭において、企業は販売戦略を考える時代になっているのです。
■「顧客が何に関心を抱いているのか」把握することがマーケティングの基本
アメリカのコンテンツマーケティングの権威であるジョー・ピュリッジ氏の言葉に以下のようなものがあります。
「顧客はあなたのことも、あなたの製品やサービスのことも気にかけていない。
彼らが気にするのは自分自身のこと、彼ら自身の欲求やニーズだけだ。
コンテンツマーケティングとは、顧客が本当に関心を払うようになる、彼らを夢中にする興味深い情報を作り出すことだ」
■まとめ
インターネットの普及によって、売り手主導から買い手主導の時代に変わりました。
どう売り込むかに頭を悩ませるのではなく、消費者にどう興味を持ってもらうかに発想を転換させていきましょう。
消費者に嫌われるマーケティングではなく、消費者に愛される真のマーケティングを目指してみましょう。