99%売れる商品をつくる方法

「一生懸命つくった商品が、全然売れない・・・」

「商品には自信があるのに、なんでだろう・・・」

「なぜライバルの商品はあんなに売れているんだろう・・・」

 

こんな声をよく聞きます。そして、私もこの気持ち、よくわかります。昔、自分で商品を作って販売していた時は、こう思っていました。「なんで売れないんだろう・・・」と。

 

もしかすると、今、この文章を読んでいるあなたも、同じ悩みをお持ちかもしれませんね。

 

■なぜ、「いい商品」は売れないのか？

なぜ、いい商品であっても、売れないのでしょうか。

なぜ、商品を良くする努力をしているのに評価されないのでしょうか。

 

実は、その原因の１つは「商品の質を上げ過ぎたこと」にあります。

 

例えば、私の知人の女性の話を例に上げます。

ある日、彼女はカラーリングをしに、美容室に行ったそうです。

そこで、美容師さんに「最先端の何とかテクニック（難しすぎて覚えられなかったそうです　苦笑）」を使ったカラーリングをオススメされて、試しに施術してもらいました。

 

しかし、正直仕上がり具合は、素人からしてみたら、普通のカラーリングと何も変わらないように感じたそうです。

しかも、値段は通常のカラーリングの3割増しの価格設定。

もう彼女は、この最先端の何とかテクニックを使ったカラーリングは今後やらないと言っていました。

 

なぜなら、彼女が求めていたのは、ある程度の価格で、それなりに生え際が目立たなくなればいいレベルのものだったからです。

 

他にも、液晶テレビの画質の問題だったり、リモコンに１度も使ったことがないボタンがたくさんついていたりするのも、これに似た話です。

 

つまり、お客様が求めている「これくらいで十分」というのを超えるところまで、商品の質が上がってしまった。

その結果、それ以上クオリティーを高めても、お客様は価値を感じられなくなってしまったということです。

 

 

■売れる商品を作るためにあなたがすべきこと

もちろん「最高の商品」「最高のサービス」を追求することは、非常に大事なことです。

 

しかし、それが「お客様の求めているレベル」を超えてしまっている場合、視点を変える必要があるということです。

 

あなたが売っている商品やサービスがライバルよりもいいものだとしたら・・・それは今以上に商品・サービスの質を高めても、あまり意味がないサインかもしれません。

 

なぜなら、あなたの商品よりも質が低いものでも、お客様は十分満足している可能性が高いからです。

 

そうなると、あなたがどれだけ頑張っていい商品を作ったとしても、お客さんは全然価値を感じてくれない・・・ということになってしまいます。これって悲惨なことですよね。

 

実際、ひと昔前までは、いい商品を作れば売れる時代でした。しかし今は、多くの会社がいい商品を作っているにもかかわらず、売れないことが多いです。

 

最近あった出来事でいうと、とても美味しいパスタが食べられるお店があったのですが、久しぶりに行ってみたら、そのお店は閉店していました。料理は美味しくて、接客態度もすごくよかったのにも関わらずです。

 

つまり、あなたがすべきことは、商品のクオリティーを高めることではないのです。

「お客様が求めていることを知ること」なのです。

 

では、お客様が求めていることを知るためにはどうすればいいのでしょう。

答えは簡単です。お客さんに直接聞いてみることです。

 

 

■９９％売れる商品をつくるための秘訣

売れる商品を作ることは、しばしば魚釣りと例えられます。

 

例えば、想像してみてください。あなたが、池で魚を釣ろうとしています。

そのとき、釣り針にイチゴミルクのキャラメルを付けて、池に投げ入れたとします。

 

さて、このキャラメルに魚が食いつく可能性は何パーセントでしょうか。恐らく限りなく低い数字になるはずです。なぜなら、魚はイチゴミルクではなく、ミミズを求めているからです。

 

どんなに美味しいイチゴを使ったとしても、魚は釣れません。

どんなに質のいい牛乳を使ったとしても、魚は食いつきません。

 

魚は、その辺で掘り出してきた「ミミズ」に食いつくのです。

 

ですので、プロの釣り人はまず、どんな魚を釣りたいかを明確にします。適当にエサをつけて、ポイッと投げる人はいません。釣りたい魚が好きなエサを選びます。

 

間違っても、自分の好物の、ラーメンや餃子をエサにしようと考える人はいないでしょう。これは、売れる商品を作るときにも、同じことが言えます。

 

あなたが今持っている商品、もしくは販売しようとしている商品は、どんな人に届けたいのでしょうか。

 

ここを考えていないと、どんなにいい商品を作ったとしても、誰も買ってくれません。「いい商品さえ作れば売れる」という世界ではないのです。

 

ですので、可能であれば商品をつくる前に、リサーチを済ませたいところ。さらにいうと、「販売した後に商品を作る」という心構えでいてください。

 

こんなことをいうと、大半の人が、商品が無いのにセールスすることに抵抗を感じてしまいます。

 

しかし、実際のところ、テレビショッピングの世界などでは、多くの場合、先に売ってから商品を作ったり発注したりしています。

 

その理由は、お客様が欲しいものでなければ売れないからです。

 

だからこそ、売れる商品を作るためには、自分のことではなく、読み手のことを常に考えるクセをつけましょう。

 

 

■まとめ

コピーライティングの教えには、こんな言葉があります。

 

Ｔｈｉｎｋ　ｆｉｓｈ,　Ｎｏｔ　ｆｉｓｈｅｒｍａｎ.

「漁師ではなく、魚のように考えよ！」

 

もしあなたが、優れた釣り人（fisherman）になりたいのなら・・・。釣られる魚の立場になり、自分が魚ならどうすれば釣られるか？を考えてみてはいかがしょうか。

 

一番いけないのは、独りよがりな商品を作ってしまうことです。

 

「誰に届けたいのか？」と常に、お客様のことをを意識することで、売れ方、伝わり方が全く違ってくるはずです。９９％売れる商品を作るためには、リサーチあるのみです。

 

ぜひ、徹底的なリサーチをして、魚のように考えてみてください。

 

Ｔｈｉｎｋ　ｆｉｓｈ,　Ｎｏｔ　ｆｉｓｈｅｒｍａｎ.

「漁師ではなく、魚のように考えよ！」

 

 

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