商談相手が話を聞かずにペラペラ勝手に資料をめくる提案書の共通点とは？

「商談中に相手が話を聞いてくれない…」

 

でも、それが、

「提案に興味がなく上の空で聞く耳を持ってくれない」

といった状態ではなく、

「こちらの話を聞く余裕すらないくらい提案書を引き込まれている」

という状態だとしたら・・・

 

あなたの作った提案書で、こんな夢のようなシチュエーションが起こったらどうでしょうか？

 

きっとすごくうれしい気持ちになると思います。

 

自分の提案書を相手の人が一心不乱に読み進めてくれる。

 

話も聞かずに食い入るように次から次へとページをめくり、一気に最後まで完読してくれる状態です。

 

「そんな夢みたいなことなんて本当にあり得るの？」

と思うかもしれませんが、実際そういった状況を作り出すことは可能なのです。

 

しかもある技術を使うだけで、読み手を一気に引き込むことができます。

 

今からその方法をお伝えしていきますので、もしあなたもそんな提案書を作ってみたいと思うのであれば、ぜひ最後までお読みください。

 

■待ち遠しさを喚起させる

あなたの作った提案書や資料を読む上司や先方の担当者が、早く次のページを読みたくて読みたくて仕方がなくなる、、、

 

それはいったいどういったことなのでしょうか？

 

その状況になるには、ある感情の存在が必要です。

 

それは、「待ち遠しい」という感情です。

 

その先にある何かを強く求めて待ち焦がれてしまうような感情で、たとえば、私たちが子供のころに読んだ週刊マンガ誌などがいい例でしょう。

 

早く続きを読みたくて仕方がないという感情です。

 

これから面白くなりそうなちょうどいいところで「・・・次号へ続く」と遮られてしまうわけです。

 

「次はいったいどんな展開になるんだろ？」

「主人公はどうなっちゃうのかな？」

「まさか、このまま負けないよね？」

「あの新しい登場人物は何者だろ？」

「もしかしてあの時の人かな？」

 

いろいろな想像が頭の中を駆け巡って、毎週毎週早く次の号を手に入れたいと思いながら待ち遠しくて仕方がないわけです。

 

実は提案書においてもこの要素は同じように使えるのです。

 

「次を読みたくて仕方がない。」

これと同じような感情を相手に喚起させられれば、次から次へと資料のページをめくって、一心不乱に読みふけってくれるようになるということです。

 

 

■“引き”の技術

次から次へとページをめくり相手が読みふけってしまう提案書というのは、いったいどのような構成で作られているのでしょうか。

 

実は読み手を引き込む提案書には“引き”と呼ばれる技術が意図的に織り込まれています。

 

“引き”

それは、「続きを読みたくて読みたくて仕方ない」という状態にさせる感情を高ぶらせる技術で、その“引き”という技術を使い次へ次へと相手を誘導していくように構成されているわけです。

 

たとえば分かりやすい例として、海外ドラマの長編シリーズを考えてみましょう。

 

海外ドラマは夜中に放送されていたものも多かったため、当時は寝不足状態の人がたくさんいました。

 

次の日が仕事で早いにもかかわらず眠気よりもドラマを選んでしまうほど多くの人がハマっていたのです。

 

それほど強く人を引き付けて離しませんでした。

 

代表的なものでは、

『ツインピークス』

『ロスト』

『２４』

『ER緊急救命室』

『デスパレートな妻たち』

など、日本でもこれまでたくさんのドラマが大ヒットしています。

 

どれもシーズン１、２、３、、、と何シーズンにも渡って視聴者を釘付けにし続けていたというのはものすごいことですよね。

 

長期間飽きられることなく、ずっと視聴者を引き付け続けたわけです。

 

実際観れば分かるのですが、毎回のストーリー展開がエキサイティングで、かつ次のストーリーへのティーアップになっていて、観れば観るほど感情が高ぶっていく構成になっています。

 

海外ドラマの場合はそれがあからさまに使われているので、参考としては非常に分かりやすいと思います。

 

細かいストーリー展開はその場で完結させつつも、大きなテーマにそって毎回のストーリーをティーアップの素材として使っているやり方です。

 

その構成によって、毎回ワクワクしつつも次の展開を知りたくて仕方がなくなるのです。

 

 

 

■“引き”の具体的手法

では、“引き”というのは具体的にどのように使うものなのでしょうか。

 

まず一つ目の手法は、「切る」ことです。

 

一番盛り上がって気持ちが高ぶったところでブツッと切ってしまうということです。

 

観ている方は、いきなり遮られるわけですから「え？」となりますよね。

 

「今からどうなるの？」

「あの人物は誰？」

「なんでそっちに行っちゃうの？」

という風に気になって仕方がなくなるのです。

 

人の脳は思考に空白を作られたらそれを埋めない限り、

それがストレスに感じるようになっています。

 

そして、結論が出る直前や思わぬところで切られると、

その穴をどうにかして埋めようといろんな思考をめぐらします。

 

それによって早く次が観たい、続きを知りたい、答えが欲しいという感情が沸き起こり必死になって続きを求めるわけです。

 

提案書を作る際もこの「切る」を使えば、次のページへと誘導することができます。

 

もう一つは、

提案で使う素材をすべてティーアップのための素材にするという方法です。

 

これは先ほど例にした海外ドラマのような使い方です。

 

提案書で一番伝えたいオファーや結論があったとしても、それは最初から打ち出さず、それを実現するためにストーリー立てて展開していくという使い方です。

 

リサーチでそろえたデータや証拠、根拠などを、そのストーリーを構成する素材にしていくわけです。

 

結論は最初に言わず、代わりにビジョンや想いといった概念的なものを前面に出して、それからストーリーを展開していきます。

 

その中で、

・そのビジョンを実現するためには何が必要か

・何が問題や障害となり得るのか

・その障害を乗り越えるにはどうすればいいのか

・具体的なステップはそこにあるのか

・それをするメリットがそこに存在しているのか

などを展開していき、最後で結論の「実現にはこの商品しかあり得ない」というオファーを提示するのです。

 

全体をストーリーとして組み立てて、読めば読むほど気持ちが高ぶっていくように構成できれば、こちらが何かを言う必要もなく、相手はどんどん先を読み進めてくれるようになるのです。

 

こういった「引きの技術」は世の中の様々なところで使われています。

 

ドラマやマンガなどはもちろん、ビジネスにおいてもプロモーションやセールスなどでは顕著に取り入れられています。

 

新商品の発売前にいろいろ仕掛けておいて、あらかじめ見込み客の購買心理を高めリリースとともに一気に購入させる、というやり方は多くの企業が使っています。

 

「どんな新商品が発売されるのか」

「今までのものと何が違うのか」

「機能をもっと詳しく教えてほしい」

「いくらなのか、バリエーションはどれだけあるのか」

「商品のリリースが待ち遠しい」

 

SNSやメディアなどで情報を小出しにしながら感情を高めて、販売に向けてティーアップを行っていく形です。

 

こう見ていくと、参考になるものは身近なところにもたくさんありますね。

 

“引き”を探すという視点で、いろいろと見てみると面白いかもしれません。

 

 

 

■まとめ

こちらが何も言わなくても次々とページを読み進めていく魅力的な提案書。

 

ご理解いただけたでしょうか？

 

この「引きの技術」というのは本当に多くの場面で使われています。

 

エンターテイメントはもとより、ビジネスの分野でも当たり前に取り入れられている手法です。

 

提案書や企画書を作る際に大きく役に立つことは間違いないので、ぜひ今回お伝えしたことを取り入れつつ、あなたオリジナルの魅力的な提案書を作り上げてください。

 

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