「500人の村で成約率8割を獲得」した営業マンの日課とは？
2017/02/17
「人の入れ替わりが少ない農村」「過疎化が進み、人口はわずか500人」という環境は、営業にとってツラい環境ですよね。
しかし、そんななかでも“成約率8割”を達成した営業マンがいます。
年の功、地元の有力者と思いきや、年齢は30代半ばでごく普通の家庭に育ちました。
さらに彼が行ったのは「村で日常的な光景に参加する」ということだけ。
今回は、そんな圧倒的な結果を出す営業マンの日課をクローズアップします。
■「じっとする上司」への不信感がヒントに
一般的にB to Cを主とする営業マンは、自分の全人脈に当たるということから営業活動をスタートさせることが多いものです。
今回の営業マンも同じで、駆け出しのころは何軒も家を訪ね歩いては、断られるという日々の繰り返し。
もともと親戚もそれほど多い方ではなく、初めて結果を出すまでは相当苦労したようです。
そんなある日、この営業マンは上司に不信感を抱きました。
「自分はこれだけ動いて、やっとの思いで1つの成約を獲得できた。それに比べてこの上司は、なぜ結果が出るのだろう」と。
すでに定年が見えているこの上司は、一日のほとんどを事務所内で過ごし、電話もそれほどかけません。
なのに、営業成績は自分より多く、新規もそれなりの件数がある。
それを不思議に思い、数日の間は上司の行動をずっと監視してみました。
すると、あることに気づいたのです。
■村のニーズを意識し、場を提供
上司を見ていて気づいたことは、
来客の多さでした。
とくに夏と冬は頻繁に来客があり、ずっと世間話をしていました。
とくに強引な営業トークもしていなかったことから、これまでは気に止めませんでしたが、来客した方の多くが後日に契約を結んでいたのです。
実はこの村には、飲食店が数軒あるものの、ゆっくりと話ができるような喫茶店がありませんでした。
なぜなら、村民の多くは農業を営んでおり、日中は農作業をしているからです。
そこで、昼間に行き場をなくした他業種の方が、休憩がてら上司を訪ねてきていたのです。
夏の暑い時期に、エアコンの良く効いた部屋で、タダでアイスコーヒーが飲めるシチュエーションは魅力的で、つい訪問した相手も上司と親しくなり、「ついでに」と契約していたのでした。
これに気づいた営業マンは、上司が帰宅する17時以降に事務所の一角を間借りし、友人や知人たちとお茶を飲むようになりました。
そのうち、複数の人が集まるようになり、やがては人が集まるイベントの開催へと発展していったのです。
そもそも村は過疎化が進んでいましたが、ごく少数の若い村民と親しくなったことで、事あるごとに近くの地域に住む友達を連れてくるようになりました。
そうしてイベントや人と会うたびに、営業マンは人脈、営業成績とも伸長させていったのです。
■自分のポジショニングを重視
もう一つ、この営業マンは自分のポジショニングを重視して人脈を広げました。
知り合ってからも、頻繁につながりを保ちつつ、
「なんでも頼める便利屋さん」
のようなポジショニングを確立させたのです。
「何か困りごとがあっても、彼に相談をすれば解決の糸口が見つかる」という認識が広がり、信頼を勝ち得ました。
さらには、運も味方するようになります。
営業マンのすすめで契約した方が、突如起こった天災により損害を被ったものの、保険により補償されたのです。
「すすめられた保険で命拾いした」「本当に助かった」というクチコミは、瞬く間に村じゅうへ広がり、タイトル通り成約率8割を獲得するに至りました。
どんな仕事でも同じですが、結果が出せない時には誰もが、
・環境や条件など自分以外に原因がある
・経験不足やルックスなど解決しようのないことが原因になっている
と考え、問題から目を逸らしがちになります。
対してこの営業マンは、問題を真正面からとらえ、お客様の立場でニーズを冷静に分析できたことで日課を生み出しました。
みなさんもこれら姿勢を一例として、
問題解決に向けた冷静な分析
をしてみてはいかがでしょうか。