販売単価アップを成功させる３つの方法
2016/10/06
■販売単価アップと販売量アップどちらが効果的
販売単価アップとは一人の顧客があなたの会社・店舗で支払う平均金額をアップさせるという事です。
基本的に商品・サービスの単価を上げるメリットは利益効率がよくなる点があります。
例えば同商品の単価を10％挙げると純利益もそのまま10％アップします。
これは販売量アップよりも効率が良いでしょう。
なぜなら販売量が10％アップしても、コスト面を換算すれば実際には数％の上昇にしかならないからです。
また販売量のアップには、新規顧客開拓とリピート率アップが必要です。
特に新規顧客開拓はどの会社も苦悩する部分で、そう簡単には達成できないのが現状でしょう。
■販売単価アップの危険性
とは言いましても、販売単価アップをする危険性も無視できません。
それは顧客のニーズから外れてしまう可能性があるからです。
一般的に商品・サービスの単価には相場があります。
これによって他社と販売の競争を凌いでいく訳で、販売単価アップはその競争力を失うリスクが高いのです。
そこで、危険度の少ない販売単価アップのノウハウがあります。
基本的な方法は次の3つです。
■販売単価アップ方法1～クロスセル～
まず第一がクロスセルです。
これはバーター商法といって古くから行われているスキルです。
つまり『ついで買い』を誘導する方法になります。
駅弁屋さんがお茶やミカンを一緒に販売している、あのやり方です。
これは注文の品だけをお出しするのではなく、それに関連する商品・サービスをもう一つお勧めする方法で、単価の安いファーストフードでお馴染みでしょう。
例えばハンバーガー単品の購入に対し、ポテトやジュースを必ずお勧めする例をご存知でしょう。
あるいは初めからセットにして割引する方法もあります。
こうする事で客単価がアップできるのは周知の事実です。
■販売単価アップ方法2～アップセル～
次のアップセルがあります。
これもファーストフードの常套手段です。
50円の追加料金でMサイズがLサイズになるといったサービスを提供するのです。
つまりワンランク上の商品をお得価格でオススメすると、効果的に販売単価アップにつながります。
これもセットメニューやコースメニューの形でお客さんへ提供ができるでしょう。
ただし、その際にランクアップの商品・サービスについて、そのメリットをインパクトのある形で示さなければなりません。
■販売単価アップ方法3～値上げ～
そして3つ目がストレートな値上げです。
これは先に述べた事と反する様に聞こえますが、れっきとした正攻法なのです。
ポイントは許容範囲を見極める相場分析や顧客の心理分析です。
むやみな値上げは顧客離れに直結しますので要注意でしょう。
そこでお客さんの反応を見ながら、客離れをしない程度に、人気商品やサービスをちょっと値上げしてみる事も実は有効な手段かもしれません。
