頑張っても成果に繋がらない本当の理由とは？
あなたは「こんなに頑張っているのになぜ結果が出ないんだ！？」と思ったことはありませんか？
上司や先輩から教えられた通りに実践しているのに、一向に結果が伴わない・・・
それを上司や先輩に相談しても「我慢が足りない」とか「やり方が悪い」と怒られるだけで、具体的な改善策は全く教えて貰えない・・・
また、上司や先輩によって異なるスタイルの営業手法を教えられ、一体何をどのようにすれば良いのかが分からなりドンドン自分を見失ってしまう。
こんな苦しい経験をされる方は結構多いのではないでしょうか。
■なぜ結果が出ないのか？
それは「お客様を見ていない」ということです。
もう少し具体的に言うと、お客様の心の動きを掴めていないということです。
結果が出せない営業マンに共通しているのは、お客様が営業を受ける際の最初の心理状態から、「買う」という決断に至るまでの心の動きを知らずに、ただ商品説明をしたり、ただ値引き交渉をしているという点です。
営業マン自身の気持ちとして「売らんかな」が勝ち過ぎて、目の前にいるお客様の気持ちや心の動きが見えない状態なのです。
■真の営業マンとしてあるべき姿とは
お客様の心理状態が営業前はどうなっているのか？そして、その状態をどのようにしたいのか？また、その方法はどうすればいいのか？
常に結果を出せる営業マンはこういったところに目を向け、営業全体の流れや使うべき言葉や言葉使い、資料作成などに細心の注意を傾け努力を怠りません。だからこそしっかりとした結果がついてくるのです。
■営業とはお客様の心を動かす「技術職」
結果が出ないという方ほど、自分のやり方に固執していたり、相手のことなどお構いなしにマニュアル通り、或いは場当たり的に話を進めたりを繰返し、お客様を見ようともしていません。
「買う」という行為をしてもらうためにはお客様に「欲しい」と思ってもらわなければなりません。
そしてお客様に「欲しい」と思ってもらうために「何を」「どの順番で」「どのように」話さなくてはいけないのか？
逆に、お客様が買わないとしたら、それは一体どういう理由が考えられるのか？
考えられ得る「買わない理由」を理由にさせないためにはどうすればいいのか？
成果を出し続けられる営業マンはこれ等のあらゆるケースに対応できるように体系立てて論理的にシナリオやストーリーを構築し、シミュレーションが出来あがっているのです。
営業が或る意味お客様の心を動かす「技術職」とも例えられるのはそのためです。
■仮説・検証のプロセスで得た経験がやがて最強の武器になる
努力や根性、口先だけで営業をしていても成果を出し続けることは難しいです。
ただ闇雲に頑張ってもムダなのです。
経験したことが次に繋がる経験は生きた経験といえます。どうせするなら生きた経験を積まなければなりません。
原因のない結果がないのと同じように、頑張っても成果に繋がらないのには理由があります。
あなたがもし頑張っているのに成果になかなか結び付かないとしたら、その原因は生きた経験をしていないことが挙げられます。つまり無駄な経験を繰返しているのです。ムダな経験とは次に繋がる教訓やヒントすら得ない経験のことです。
あなたは生きた経験を積んでいますか？