～ 高単価な実績を上げる営業２つの秘訣！～
顧客の心をつかむ～キーワードとは？
2016/06/23
■全てのビジネスの基本は営業
今の時代、良いものを作るだけでは不十分であり、それをいかに相手に買って
もらえるかということが重要になります。
そういう意味で営業力の向上なくして、売上・利益アップはありえません。
待っているだけで利益が出る時代はとうに終焉を迎えたのです。
しかし、営業を苦手としている人は非常に多く、特に高額な商品やサービスを
顧客に対してうまく販売することができないという相談をよく受けます。
この問題が解決するだけで高単価な商品の販売が安定し、
コンスタントに売上・利益が得られビジネス自体も安定するようになります。
そこで今回は、高額な商品やサービスを購入してもらうために欠かせない顧客の心を
つかむための方法をあなたに伝授したいと思います。
■キーワードはこの２つ 「共感力」と「接触頻度」
それでは、さっそく結論から行きましょう。
顧客に対する営業の最大の秘訣、それは「共感力」です！
共感力とは、１００％相手の立場に立って考えることを意味します。
自分の考えを押し付けるのではなく、相手の考えていることをそのまま引き出し、
相手の対場に立って考えることが重要です。
この点は、恋愛関係に似ていると思います。
口説きたいと思う素敵な女性が目の前にいたとして、自分の話ばかりしている
ようでは間違いなく嫌われてしまいます。
少しでも好きになってもらいたければ、その素敵な女性は何に興味や関心があり、
好きなモノや気になっているモノ、悩んでいることは何なのか？
何にどんな価値を置いているのかなどといった情報を会話の中から探りリサーチ
しなければなりません。
■具体的な悩み、困っていることを聞き出す！
そのために何をどうすればよいのか？
まずは、完全な聞き役、もっと言うと引き出し役になるべきです。
大抵の人は、自分の話をしっかりと聞いてくれると、それだけで満足感を感じます。
そして、たくさん話を聞いてくれた相手に対し安心感や信頼感を抱くようになるのです。
特に悩みや不安、困っていることや気がかりなことを相手から上手く、
自然な感じで引き出すことがポイントです。
「引き出す」というよりイメージとしては「つい話してしまった」という方が近いです。
「話し上手は聞き上手」ということわざからも、まずは聞くことに重きを置くようにしましょう。
聞くが８割。いいえ、１０割聞くぐらいの気持ちでいるくらいが丁度よいのです。
■相手から親近感を抱いてくれるザイオンス効果とは？
お客様との信頼関係を作る最も有効な手段は、接触頻度を増やすことです。
接触する回数を増やせば増やすだけあなたに対する好感度は高まり、
強く印象を残せるのです。
これは何も人だけに限った事ではありません。
例えば、長期間使ってきたモノや道具、アイテムに妙な愛着心が湧いた
経験ってあなたにもありませんか？
これを心理学では「ザイオンス効果」といいます。
この心理的効果を上手く利用することで、あなたはお客様と良好な関係を苦労する
ことなく築くことができるのです。
■営業がすべきことはお客様と接触する回数を増やすだけ
「上手なプレゼンができるから」
「コミュニケーション能力が高いから」
こんな風に周囲から見られる人っていますよね？
このように評される方は大変強い武器を身に付けていることは間違いありません。
それを否定するつもりはありませんが、だからといって、それさえあればバンバン成約が
取れる訳ではないのです。
本当にスゴイ成果を出し続けている人は、お客様との信頼関係をしっかり築けているから
こそ成果が出るのです。
会うための理由や、時間は関係ありません。信頼関係を構築したいのであれば、
営業マンはとにかく数多く顔を合わせること。つまり「回数」を意識することです。
会えない場合は電話でも手紙でもメールでも良いのです。
大切なのは接点を持つこと。
あなたはあなたのお客様とこの１ヶ月でどれくらい接触しましたか？