見えない顧客層を顕在化させるセグメントの仕方とは?

見えない顧客層を顕在化させるセグメントの仕方とは?

   

自社商品を開発する際に、最大限に注意を払う必要があることの一つは、ターゲットの設定です。

 

ただ闇雲に「高品質な商品を作れば売れる」という考えでは商売で勝つことは難しいでしょう。

 

その「高品質な商品」を欲しがるターゲットの経済事情が理解できていなければ、高額すぎる値段設定をしてしまうかもしれませんし、そもそもターゲットが商品を認知するための動線を考えることも難しいでしょう。

 

つまり、ニーズのある場所に商品を届け、購入いただくためにはターゲットを設定し、行動を予測しておく必要があるのです。

 

では、適切なターゲットを設定するために、必要なことはなんでしょうか?

それは、セグメンテーションを行うことです。

 

ここではセグメンテーションとは何か、および、顧客を顕在化させるための方法について解説します。

 

 

セグメンテーションとは?市場を分割するための軸を知ろう

セグメンテーションとは、市場を分割し、ターゲットの狙いを定めることによって、市場のニーズにマッチしたビジネスの開発を目指すマーケティング手法の一種です。

 

市場の分割は、主に4つの軸で行います。

 

地理的分割

国や地域・都市・エリアなど

 

実態人口統計

年齢・家族構成・性別・所得・職業・教育水準・宗教・人種・世代・国籍など

 

心理的傾向

ライフスタイル・パーソナリティ

 

行動

行動・顧客の状態(得意客か新規客か潜在顧客か)・購買準備(認知している・関心がある・購入を希望している)・製品に対する思い入れ(熱狂的・無関心・否定的)など

 

上記4つがセグメンテーションを行う場合の基本的な軸となります。

ただし、この4つ以外にも、業界によって様々な変数がありますから、市場の傾向性を判断した上でセグメンテーションを行う変数を決めていく必要があります。

 

 

 

 

意味のあるセグメントを発見する4つのポイント

セグメンテーションを行い、適切なセグメント(購買において似ている顧客集団)を発見することができれば、そのセグメントに向けての開発・PR等を進めることができます。

 

でも、ちょっと待ってください。

 

そのセグメンテーション、本当に適切に行えているでしょうか?

セグメントが適切に設定できているかは、下記の4つのポイントを確認してみてください。

 

ポイント① 顧客を重要度に応じてランク付けできているか

どの顧客がより重要なのか、をセグメンテーションの軸に入れておく必要があります。

 

ポイント② そのセグメントで売上高と利益を確保できる規模があるか

発見されたセグメントで利益が見込めるか、を確認する必要があります。

ただし、利益を多めにとろうと、範囲を広げてしまってはセグメンテーションの意味がなくなってしまうので注意です。

 

ポイント③ そのセグメントに製品を的確に届けられるか

競合がいないことを重視するあまり、非現実的なほど物流コストがかかる場所を選んでいないでしょうか。

実際に商品を届けられることが重要です。

 

ポイント④ セグメントの反応を分析することは可能か

実際には、ターゲットセグメント以外にも商品は届くことになるでしょう。

セグメント以外の顧客を除いて分析を行えないと、そのターゲットセグメントが実際に適切であったかは測りようがありません。

■まとめ

いかがでしたでしょうか。

 

今回は、適切なセグメントを発見するためのポイントを簡単に解説いたしました。

 

実際にセグメンテーションを行っていくと、

「自分の業界だったらこの変数も必要なんじゃないか」

「今回の商品ではこの軸が一番大切だ」

といったことを感じられるでしょう。

 

個別のケースに柔軟に対応しながら、適切なセグメントを見つけていただければと思います。

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