顧客を育てるのが肝? 営業マンがゼロでも、売上を構築できる仕組み

顧客を育てるのが肝? 営業マンがゼロでも、売上を構築できる仕組み

      2017/07/10

やみくもに営業をしても、レスポンスを得ることは簡単ではありません。

営業を強化するには営業マンを増やせばいいといった発想は捨てましょう。

コンテンツマーケティングを活用することで、「顧客を育てる」といった視点に立った販売のメリットをお教えします。

 

顧客を自然な形で引き寄せ、教育していく仕組み

営業マンに頼った営業活動から切り替えるためには、コンテンツマーケティングに則った販売戦略を作る必要があります。

 

最初の取り組みとしては、ビジネスブログの開設から手をつけるのがいいでしょう。

 

自社のビジネスがBtoBかBtoCかによっても異なりますが、BtoBであれば週に1~2記事を書いていくのが、無理なく取り組んでいけます。

必要に応じて外部のライターや制作会社に依頼するのもいいでしょう。

 

ビジネスブログが軌道に乗ってきたら、次に取り組むのはebookなどのダウンロードコンテンツを作り、見込み客のメールアドレスや電話番号を獲得していく流れを作りましょう。

 

無料で小冊子をダウンロードできるようにして、ブログ読者の興味を引くコンテンツを配信します。

 

大切なことは潜在的な顧客層の中から、「優良な顧客になり得る見込み客」を選別していくということです。

多くの見込み客を集めるだけではなく、有望な見込み客を絞り込んでいくことが重要です。

 

メールマガジンとオンラインセミナーの活用

ダウンロードコンテンツによって獲得した見込み客には、定期的にメールマガジンを配信します。

読者がさらに、そのテーマについて理解を深める機会を作っていくのです。

 

メールマガジンを配信する目的は、顧客と継続して連絡を取り続けることによって、顧客を育成していくことにあります。

 

ニュース性の高い情報はビジネスブログで発信し、業界の動向などに対する考察はメールマガジンで発信するなど役割分担をすることが大切です。

 

社長自らがメールマガジンを書く場合には、内容も硬軟織り交ぜたものとして、個性や親しみやすさをアピールしていくといいでしょう。
また、定期的にオンラインセミナーを開催していくのもいいでしょう。

 

インターネットの環境さえあれば、どこからでも参加できるのがメリットです。

オンラインセミナーを開催することで、顧客の疑問や不安解消を図り、申し込みにつなげていく流れを作れます。

 

オンラインでのセミナーといっても、質疑応答の時間をしっかり設けるなどして、実際のセミナーと遜色ないように手厚くサポートしてあげるのが成功へのカギとなります。

 

顧客の意欲をかき立たせる仕組みを作ることで、顧客自らが積極的に参加する環境を生み出しましょう。

 

 

 

「インサイドセールス」で顧客のフォローに徹する!

営業マンを限りなく少なくして、売上を立てていくためには、「インサイドセールス」という手法を取ることが欠かせません。

 

インサイドセールスとは電話で見込み客と連絡を取っていくことを指しますが、テレアポや売り込みが目的ではありません。

 

小冊子をダウンロードしてくれたり、オンラインセミナーに参加してくれたりした見込み客に対して「足りない情報はないか」「分からない点はないか」などと質問して、さらに必要な情報を提供する役割を担っています。

商品を売り込むのではなく、顧客の購買行動のプロセスに寄り添って、サポートしていくのが役割なのです。
顧客を徹底的にサポートしていくことは、顧客満足度を向上させ、継続的な契約の獲得を目的としています。

 

コンテンツマーケティングによって、営業の流れをほぼ自動化する代わりに、顧客サポートにはきめ細かい体制を敷くことが重要なのです。

 

 

 

まとめ

営業を自動化し、コンテンツマーケティングを行うメリットは、広告宣伝費を抑えられるといった点があげられます。

 

専門家として信頼される立場となり、情報を自然に幅広く、拡散していけるのもメリットです。

 

顧客のロイヤリティを高めることで、売上を構築する仕組みを作っていくのです。

 

 

 - コミュニケーション, 集客