ライバルに差をつける企画書作成のテクニック

企画を立案する際には、必ずと言っていいほどライバルの存在がありますね。

 

ビジネスの基本原理は競争ですから、当然あなたの企画と競うように様々な企画がライバルから提案されるわけです。

 

そういった競争の中で、ライバルたちに差をつけ、自分の企画が採用されるためにはどうすればよいのでしょうか。

 

今からお伝えするのは、ライバルに圧倒的な差をつける企画書の作成のテクニックです。

 

それどころか、むしろライバルたちが競合にならないような企画書の作り方です。

 

「唯一無二の絶対領域」

 

それくらいのポジションを取れる方法ですので、ぜひ知っておいていただきたいと思います。

 

■空席を探す

 

ライバルに座を奪われることなく企画を次々通していく、そして、ライバルに埋もれることなく圧倒的な差をつけて企画が選ばれる方法とはいったいどういったものでしょうか。

 

重要な考えとしては、ライバルたちと競合する中でどれだけ独自の優位性を持ち、独自のポジションを取れるかということです。

 

そのための一番のポイントは、

まず“空席”を探す

ことです。

 

空席を探すとはどういったことか。

 

空席とはつまり、市場や業界、ライバルたちが取っているポジションの中から穴を見つけ、そのポジションを取っていくということです。

 

市場の中でライバルとなる競合がいない空白のポジションを取ることで、圧倒的にライバルに差をつけやすくなるからです。

 

「でも、ライバルがいないような、そんな穴場のポジションなんてないよ…」

「どうせおいしいポジションなんてすでに他に取られているか、みんなで競い合ってるでしょ…」

 

そう思う人も中にはいるかもしれませんが、実はそれはリサーチがまだ足りていない証拠だと言えます。

 

キツイ言い方ですが、そもそもちゃんと競合ライバルの研究をしていますか？

 

「当然だ！」

と答えるかもしれませんが本当にそうでしょうか。

 

ライバルと競合してしまうということは、まだ不十分の可能性があるのです。

 

競合となるライバルを単純に比較対象として見ていませんか？

 

その原因の一つとして、

“ライバルを比較対象として見てしまっている”

ことが挙げられます。

 

「ライバルなんだから比較対象になるのは当たり前なんじゃないの？」

 

それはもちろんそうではあるのですが、ただ比較しただけでは本来リサーチが持つ役割のほんの一部しか果たせてないのです。

 

たとえば、

「A社の商品はここが売りだな」

「B社はサポートの手厚さを打ち出しているな」

「C社は機能も使い勝手もいい」

では、自社の商品の場合はどうか。

 

それを考えて

 

「うちの会社はこの部分が弱いから別の方法で補わないとだな」

「B社がこう打ち出してきたからもっとあの部分を強調しようか」

「C社がそうならうちも負けないように付け足す必要がありそうだな」

というように、多くの人はマイナスを補う足し算的な競争をしてしまいがちです。

 

とにかく競合に負けないようにライバルの上を行こう行こうと考えて、逆に競争を激化させてしまうことになるのです。

 

想像できると思いますが、上乗せに次ぐ上乗せのイタチごっこは当然のように加速していきます。

 

「A社がこんな機能を追加してきた、B社は保証も強化してきた、C社はコストをそのままに新たな機能を導入した、だったらうちも、、、」

というようにどんどん膨張し続けていってしまうわけです。

 

そして、その先に待っているのは価格競争…

 

最終的に疲弊して市場そのものが衰退していく可能性があります。

 

そういった競争の中で打ち出された企画は、あまり魅力的ではありません。

 

将来的な可能性を見出せないからです。

 

そうではなく、ライバルとなる競合に圧倒的な差をつけるには、きちんと自社の強みを打ち立てるための「空席」を探す必要があるのです。

 

他にはない、他社には絶対に満たせない欲求や需要を満たす独自のポジションを見つけることです。

 

同じような土俵で勝負する限りは力勝負、つまり競争になってしまうので、土俵自体を変えるような意識が大切です。

 

そして空席さえ見つけることができれば、無益な過当競争をする必要なく自社の商品を唯一無二のものとしてアピールできるのです。

 

ライバルリサーチを単なる比較のように捉えていた人は、ぜひここで認識をあらためていただきたいと思います。

 

 

 

■絶対領域の構築

では具体的にどのようにして独自のポジションを見つけられるのでしょうか？

 

まず当然のことですが、それは分析です。

 

他の競合になるライバル企業たちがどんなポジションで商品をリリースしているのか、どういった市場がそこに作られているのかをまず広く把握していきます。

 

「A社はどこを目指して商品をリリースしているのか」

「B社はどんなビジョンを掲げて経営展開しているのか」

「C社はどこに力を注いで優位性を作ろうとしているのか」

 

そのような大きな枠での意図を読み取ります。

 

どのような企業も当然ですが、それぞれにビジョンや理念を持って経済活動をしるはずです。

 

目指すところも経営者の考え方もまったく同じことはなく、個性があるということです。

 

そういった観点で見ていけば、ライバルがどういった意思を持っているのかが読めてくるでしょう。

 

そして、それぞれの特徴が見えてきたら分析へ移っていきます。

 

企業のビジョンや理念、目的や意思といったものは、商品やサービスに反映されていますので、ライバルの商品やサービスを分解していきながらそれぞれの独自性を抜き出していきましょう。

 

そうやって見えてきたものを比較するのです。

 

ライバルが狙っていないポジションはどこなのか？

競争相手がいない“空席”はどこにあるのか？

それを見つけて、自分がどこにポジションを取るのかを決めていきます。

 

慣れないうちは大変な方法ではあるかもしれませんが、このリサーチ方法をしっかりと行うだけで、自ずと独自の売りやUSPができ上がっていきます。

 

つまり、唯一無二の存在になれるということです。

 

「〇〇＝自社商品」といったイメージさえ作れたら、どれだけ似たようなライバルが出てこようとも競合することが一切なくなります。

 

まさに“絶対領域”の構築です。

 

たとえば、コカ・コーラなんかはいい例かもしれませんね。

 

コーラといえばあなたは何を思い浮かべますか？

 

きっとほとんどの人がコカ・コーラを思い浮かべると思います。

 

ペプシや他のメーカーからもコーラはリリースされていますが、イメージとして「コーラといえばコカ・コーラ」というポジションを確立できているため、その地位はゆるぎないものになっているわけです。

 

これは、どんな市場にも当てはまります。

 

規模の大小は問いません。

 

その市場の中でどういうポジションで取っていくのかですべて決まるのです。

 

この作業を念入りに行うことこそ相手を一発で納得させる存在になれるのです。

 

 

 

■まとめ

この独自ポジションの考え方は、プレゼンや企画書、提案書など、どんなビジネスシーンにおいても必須と言える要素です。

 

そして、コンセプトを作り上げるもとにもなりますので、この“空席を探す”という考えはぜひ理解して身につけていただきたいと思います。

 

そうすればあなたは、きっと他の人にはできないような斬新な企画やプレゼンを行えるようになるはずです。

 

ライバルたちを尻目に、あなたは次々と自分の企画を通していけるようになるでしょう。

 

ぜひお役立ていただきたいと思います。

 

 

 

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