ほとんどの人ができていない!正しい「価値」の伝え方とは

ほとんどの人ができていない!正しい「価値」の伝え方とは

      2017/04/26

あなたの商品やサービスの本当の価値は相手に伝わっていますか?

 

商品のニーズはあり、独自性もある。

それにも関わらず商品が売れない…とお悩みの多くの方は価値をうまく伝えきれていないことが有ります。

 

あなたの商品の本当の価値が適切に伝わっていないと、残念ながらその商品は売れません…

 

では、どのようにすると、価値が伝わるのでしょうか?

 

今回は、あなたの商品価値を適切に伝える方法をご紹介します。

 

 

■私の価値とあなたの価値

あなたにとって「本当の価値」とはなんでしょうか。

例として商品に焦点をあてて考えていきましょう。

 

例えばあなたが電化製品を購入しに家電屋を訪れたお客様だったとしましょう。

お目当ての冷蔵庫売り場に到着しました。

 

さて何を基準に候補を絞りますか?

容量、機能、値段、形、色…重視するべきポイントはたくさんあります。

 

あなたが機能性を重視して商品を選ぶ横で、子供を連れた親は容量を重視しているかもしれないし、一人暮らしを始めようとしている学生は値段を重視しているかもしれません。

その商品を使用する人のライフスタイルや人数などで重視するものは変わりますね。

 

つまり、「価値」は人それぞれで違います。
それでは逆の立場として、あなたが家電屋のスタッフだったとしましょう。

商品の良いと感じる部分や売り出し文句で商品をお客様に勧めますよね。

でも、あなたが勧めた商品のメリットに魅力を感じない人もいます。

それは私とあなた、お互いの価値観が違うからです。
どんなに良い冷蔵庫だったとしても、その価値が相手に伝わらなければ購入には至りません。

 

あなたが伝えるべきものは、「私の価値」ではなく「あなたの価値」なのです。

 

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■過去と未来

具体的な方法として、まず「生い立ち」を伝えます。

その商品やサービスがなぜ作られたのか、どういう思いで生産者が作っているのかだけでも良いです。

その経緯を簡単に話しましょう。

 

価値のあるものを求めているなら、商品の過去についてはきちんと聞く人がほとんどでしょう。

生い立ちを聞いて重視するポイントが変わり、相手の価値観が変わる可能性もあります。

 

また、先ほどの冷蔵庫の話で例えるなら、前の冷蔵庫のモデルと比べてどの機能が増えて減ったのか、容量が増えたのか、という比較材料も相手に価値を伝える上で大切です。
そして、過去を話した後は未来の話をしましょう。

相手が将来どのようにその商品やサービスに関わっていくのかを想像させることで、より現実的に感じさせることができます。

 

また、10年先は現状と全く違う環境に変化している可能性があります。

想像の範囲ではありますが、未来を話すことで10年先と今の環境が変化しても、自分にとってその商品の価値は変わらないのか、その「ずれ」を事前に検討することができます。

 

「価値観」は人それぞれですが、「本当の価値」は一瞬で分かるものではなく、ゆっくり時間をかけてやっと伝わるものなので、過去から未来を話すことで「本当の価値」を少しだけ、見出すことができる
のです。

 

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■まとめ

 

ほとんどの人が商品やサービスの「価値」を伝えるときに、メリットや売り出し文句をそのまま伝えようとします。

販売員の勧めよりも素人の口コミのほうが信用できるのは、その商品やサービスの利点ではなく、実際使用した上で「自分の感想」を載せているからです。

 

その口コミを見て、購入者が自分で価値を見出す。

これは、肝心な「価値」の部分については、購入者の感覚に任せている形になりますよね。
その商品やサービスの良いところや他よりも優れているところを並べるのではなく、購入者(つまり相手)の重視するポイントをきちんと把握してから、それに沿った利点を提案することが、ほとんどの人ができていない正しい「価値」の伝え方なのです。

 

本当の価値は勧める側ではなく、勧められる側に既に存在するものだということを心に留めておきながら、相手に商品やサービスについて勧めてみましょう。

そうすれば、自然と本当の価値を相手に伝えることができますし、あなたの伝え方にも少しずつ変化が現れるでしょう。

 

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 - 思考