濃い見込み客リストを効果的に集める方法

濃い見込み客リストを効果的に集める方法

      2017/03/01

主にマーケティング部門や営業部門において、自社の製品やサービスを購入してくれる顧客を見つけることは、とても重要であるが時間のかかる作業だ。

 

どんなに時間をかけても、購入に至らないお客様もいれば、何かのきっかけで購入を決めてくれる方もいる。

 

しかし、購入に至る経緯にはそれぞれ共通する部分もある。

 

そうした共通項を探し当てることで、効果的に濃い見込み客をリスト化することができるのではないだろうか。

 

今回は、濃い見込み客を効果的に集める手法とその理由を説明したいと思う。

 

 

 

■営業部門に共通概念を持たせてお客様を位置づけする

マーケティングや営業部門において、このお客様はレスポンスが早く購入の意思も早いというお客様や、半年営業をかけても音沙汰なしというお客様を明確に可視化することで、一見してどのお客様が濃い見込み客になるかわかるようにすると良い。

この図表は縦が購入の意思の速さであり、横が購入してくれる数量や価格である。

 

つまり、一番濃い見込み客は左下の「1」のマスの部分に入る顧客である。

 

また、購入の意思もない様子で、過去に購入してくれたこともほぼない顧客は「7」もしくは「NA」に分類される。

 

このような分類の方法を何円もしくは何個からを高いと設定するかをまず、会議で決める。

 

共通の認識を持つためには、共通の概念が必要であるからだ。

 

次に、1ヶ月後の営業会議で各々の営業成績を各自この表に則って発表する。

 

会議を重ねるごとに数字が「5」から「4」や「2」から「1」と下がってくる顧客は見込み客であるのに対して、数字が「3」から「5」や「5」から「7」などに上がっていく客は営業をかける時間を割くのに最適ではない。

 

つまり、見込み客を発見すると同時に、営業をかけていく優先順位も自ずとわかるわけだ。

 

理想論としては、どんなお客様にも丁寧に営業をかけて商品やサービスを売り込みたいところだが、人的リソースも時間も限られている中では、効率を最適化せざるをえない

 

今すぐ高い値段で買ってくれる顧客を絞りこむには、マーケティングや営業に携わる人間にこの表を活用してもらうと良い。

 

 

■過去の購入履歴を時系列ごとに表に当てはめる

取引のある顧客の中でも長い付き合いのある顧客は、大体の行動パターンが読めてくるだろう。

 

いつ、どのタイミングで発注をしてくれるか、そして新規案件を提案して承諾してくれるかといった時期があるはずだ。

 

そういった行動パターンは過去の取引履歴を見れば自ずと分かる。

どの時期にいくらで購入してくれたか、どんな案件に応じてくれたかを時系列ごとにまとめると一番購入してくれそうなシーズンが分かる。

 

特に上記の表で「1」に当てはまった顧客の中で、その手法を使えばさらに最適な営業のかけ方が分かる。

 

また、毎月高い単価で購入をしてくれなくてもとあるシーズンには高い金額で購入してくれる「2」の顧客もいるはずだ。

 

今までの取引のある顧客全てを洗いざらい表に当てはめるのは効率が悪いが、せめて「1」から「3」に当てはまっている顧客の行動パターンを読むことで、どの時期にどの顧客が濃い見込み客になるかが一目瞭然となる

 

なかなか地道な作業であるが、パターン化された行動を分析することが案外見込み客を効率的に集める手法であると言える。

 

最初の2か月や3か月だけでも、どの顧客がどのような対応を取ってくるかが営業部門やマーケティング部門の皆にシェアできるいい機会だろう。

 

 

■最後に

見込み客を効果的に見いだすためには、何はともあれ行動分析が必要であると考える。

 

たまたまその時だけ、一時限りで大きな金額を払ってくれたとしても、その後のレスポンスが遅かったり、反応が悪ければ、見込み客とは言えない。

 

少なくとも数ヶ月は、各自の担当顧客の行動を逐一「今日は1」「昨日は3」など記録をつけて平均を割り出すことで、アナライズできるだろう。

 

 

 

 - コミュニケーション, 集客