紹介による購入を増やす意外な方法
どの企業も、自社の製品やサービスをどうにか売り込んで、できれば多くの方に購入して欲しいと思うものでしょう。
営業の方が特に頭をかかえるのは、既存の顧客だけでなく、新規開拓をしなければいけないことです。
どうすれば競合他社に勝てるのか、お客様から紹介をしてもらえるのか色々な策を練ることと思いますが、紹介を通じてお客様の購入を促す意外な方法があります。
ここではシンプルに、その手法と理論を説明したいと思います。
■キーマンの選定とアフターサービスの徹底
どんな会社の営業部にも優良顧客と呼ばれる方がおられると思いますが、単にお金を落としてくれる方が優良顧客とは限りません。
常日頃から、忙しくても対応が丁寧な方や雑談のうまい方はトーク力がありますし、顔も広い人が多いです。
特に社会人サークルなどに入っている方は見込めます。
そういった方をキーマンとし、彼らから紹介を得ると効率が良いです。
キーマンの方には、「いつ、どのタイミングで、どんな人を紹介してほしいか」を明確に伝えておきます。
もし彼らがその通りに紹介してくれた場合、次回からキーマンの方へ対するディスカウント率を徐々に下げていくことで、キーマンの方も「次はこの人を紹介しよう」となるわけです。
あくまで紹介してもらったお客様ではなく、
キーマンの方へ大きな謝礼
をすることが重要です。
もし、紹介してもらった方の中で、さらに継続的に購入をしてくれる方が現れたら、第二のキーマンとして選定し、ディスカウントなどのサービスを徹底すると良いでしょう。
■紹介してもらったお客様全員にアタックする必要はない
お客様を紹介してもらったからといって、全ての方に売り込みをかけるのは費用対効果の面から見て得策ではありません。
すでに競合他社と長年の付き合いがある方は、なかなか紹介してもらったからといって、顧客になってくれる可能性は低いです。
例えば保険などがそうですが、なかなか乗り換えを渋る方に対して、長い時間をかけて説得しても新規契約に至らないケースが多いです。
それよりも、まだどのサービスも受けていないお客様に対して、自社の強みをアピールする方が賢い選択です。
せっかくキーマンの方から紹介してもらったから……などと思わずに、顧客を絞ることも大切です。
紹介してくれたキーマンの方の了承を得て、どのくらい製品やサービスに満足しているかというアンケートを見てもらうことも良いでしょう。
あえて良い点も悪い点も見てもらうことで、信用のおける企業だと感じてもらうことで紹介からの購入に発展します。
■あえてプレゼントや景品で釣らない
新規顧客を得るためにありがちなのが、プレゼントや景品などでキャンペーンを伝えることですが、あまりむやみに行うと、今ここで他に新しい契約をしないといけないのだろうか……とお客様に疑念を持たれてしまいます。
そうならないためにも、サービスや製品を購入してくださった後のアフターサービスなどを徹底する方が良いでしょう。
たとえばウェブデザイン関係ですと、何より気になるのは納期や進捗です。
逐一進捗を報告して、お客様に安心感を与える方が何かをプレゼントするよりも安心と信頼を与えます。
安っぽい手法で売り込むよりも堅実な姿勢を見せることで、またその方がキーマンとなり、新しいお客様を紹介してくれるきっかけになるのです。
■最後に
紹介による購入は、どうしても紹介客の方に購入してくださったお礼をしがちですが、実際のところはキーマンの方に大きな謝礼をする方が良いのです。
後々ずっと紹介客が途絶えないようにするには、キーマンを何人も作っておくことが必要ですので、安直な考えで、お客様になってくださった方にプレゼントをするよりも、逆の方が良いでしょう。
また、時間の限られたビジネスシーンでは、顧客になってくれそうな方を選定するのもとても大切なことなのです。
