～売上が劇的に伸びる～
消費者の購買心理を活用した販売方法とは
人がモノやサービスを購入するまでの心の動きには、決まった流れがあります。
その原則が理解できることで、販売方法も限りなく正解に近づきます。
今回は消費者の購買心理を活用し、売上に結びつける原則について、
実例を交えてご説明しましょう。
ここにあることを理解し、正しく実践していけば、競合の多いジャンルの商品
であっても、自社の売上を爆発的に伸ばすことができます。
■購買心理の３ステップ
人がモノやサービスを購入するまでの購買心理の過程は、
１、現状の不安、不満、不足などあらゆる問題を解決したいと考える。
２、そのための商品をリサーチする。
３、自分にとっての最善の未来を手にするべく、購入する。
この３つに分けることができます。
例えば新しいカバンを買うことについて。
「飽きている（不満）」「デザインが古いからこれでは異性の前で目立てない
かもしれない（不安）」などの「１」の過程を踏んでいます。
そして、実際に買いたい商品をネットや店舗でリサーチし（「２」の過程）、
買った後の明るい未来、満足した自分をイメージして購入に至ります（「３」の過程）。
購買心理、つまり商品を買う理由は、現状の不満足を改善し、「より良い未来」
を手に入れるためです。
まずは相手の気持ちに寄り添い、問題解決のための商品のオファーをおこなうこと。
これが販売の前提です（ここではその商品がすでに自社にある、という前提で説明をします）。
自社の商品を「実際に買ってもらう」ためには、商品内容をアピールするだけでは足りません。
なぜなら、すでに類似のものが世の中には山ほどあり、購入者はどれを選ぶか常に「迷っている」
からです。
では、「迷い」を取り払うには？
それは、購入時の購入者の気持ちに寄り添わないといけません。
購入者は常に予算を考えます。
そして、限られた予算を使うためには、苦労して稼いだ分が減るという「痛み」が伴います。
痛いことは誰でも嫌がりますので、これを取り除かないといけません。
痛みを感じない、もっとダイレクトに表現すれば「痛みに気づかないオファー」ができれば、
購入に至るのです。
■最初の「痛み」を取り除く＝買わない理由が消える
消費者は商品を買う前に、その理由や根拠などをいちいち論理的に考えることはありません。
購買心理とは、実はとてもあいまいなものです。
誰もが衝動買いの経験はありますし、「なんとなく気に入ったから」という理由で特定のものを
買い続けることもあります。
実は、消費者は購入した後にその理由を理解し、自分を納得させます。
商品の価格に関係なく、使ってみながら「これはいい」「これはイマイチ」と無意識に、続けて
その商品を使うかどうかを決めるのです。
最初に「とりあえず使ってもらう」というハードルを乗り越えること。
それができれば、その商品が本当に価値のあるものであれば継続した販売につながり、
売上を上げることができるのです。
最初の痛みの負担を取り除くためには、商品を実際に使ってもらい、
自分を納得してもらうこと。
そのための有効な手法が、「初回トライアルオファー」です。
ネット通販で商品を販売する際に、例えば１万円の化粧品でも初回は「５００円」にする。
そして「痛みのない購入」をしてもらい、その後に正規の価格で継続して買ってもらうようにする、
という手法です。
品質が良くて、とても使い勝手が良い化粧品だったとしても、類似のライバル商品はたくさんあります。
消費者にとっても「何を選べばいいのかわからない」「購入して失敗したくない」という購買心理の
「迷い」から、実際に正規の値段では最初から買ってくれません。
それならば、その「迷い」と、金銭的負担による「痛み」を開放するために、初回は通常ではあり得ない
安さでオファーを出し、まずは使ってもらい、購入した後に「その商品を購入する理由」について、
消費者自身に自分を納得してもらえばいいのです。
これはまさに、購買心理をうまく活用した手法となります。
ここまで考えると、もっとも優秀な営業マンはまさに消費者自身です。
一度使ってみて、良いと思えばその後は自分で自分を納得させ、継続して使ってくれるのですから。
販売者は、そっとその背中を押す手助けができればいいのです。
■継続して買ってもらえる、自社のファンにする
「痛み」を感じさせずに商品を試してもらい、その後も消費者を納得させながら、
継続して商品を使ってもらう。
この流れがネット通販においての理想の形です。
購入者は使えば使うほど商品のファンになりますし、販売者は特にセールスや説明もせず、
継続して商品を売り続けることができます。
この手法を理解し、実践していけば、たとえ競合の多いジャンルの商品であっても、
自社の売上を爆発的に伸ばすことができます。
いかに消費者の痛みを取り除き、商品に触れてもらえるか。
そのオファーができることこそ、購買心理を活用した販売ができる、ということになるでしょう。
