魅力のない商品でも売れてしまうMBA流マーケティング学

2016/06/17 2016/12/02

自社の扱う商品やサービスがなかなか思うように売れなくて日々苦労している経営者が
非常に多いという話をあなたも一度や二度は聞いたことがあるのではないでしょうか？

「こんなにいい商品なのに・・・」
「使ってさえくれれば商品の良さがわかってくれるはずなのに・・・」

経営者の多くがそんな風に思っているのです。

仮にその商品やサービスが本当に素晴らしいものだったとします。
それにも関わらず、一体なぜ売れないのでしょうか。
あなたにはその理由がわかりますか？またどうすればその商品が売れるように
なるのでしょうか？

■全てのビジネスは価値と価値の交換である。

これがビジネスの原理原則です。また「全てのビジネス」な訳ですから業種・業態、規模の大小、
場所や立地に関係なく等しく当てはまるということなのです。

そうであるなら、商品やサービスが売れない原因は正しく商品の価値を伝えられていない
からだということなのです。

では「価値」とは何でしょうか？

漠然としていて、人によって捉え方に差が出そうなあいまいな言葉ですよね。

■立場によって「価値」は異なる

商品やサービスを提供する側の立場と、それを利用する消費者、つまり顧客の側の立場によって
「価値」は違ってきます。

「価値」とは良さや特徴のことを指しますが、大切なのは「顧客にとって買う理由」のことなのです。

つまり、世の中に似たような、そしてもっと安い商品が他にもたくさんある中で
「わざわざあなたから買わなければならない理由」のことです。

提供する側はこの商品の機能や性能がいかに素晴らしいかを知っています。
そしてそれをアピールします。
残念ですが、いくら機能や性能が良くても、消費者は価値を感じません。
だから買ってくれないのです。

消費者にとって大切なのはその商品やサービスを買って
「どんな良いことがあるのか、どんな問題や不満を解決してくれるのか」
どうかこそがその商品に求める価値なのです。

こいれが本当の「顧客目線」なのです。

■価値は変えることが出来る？！

砂漠で砂を売る
北極で氷を売る
タダでもらったティッシュを1,000円で売る

これらはＭＢＡのマーケティング講座の中でケーススタディの課題として取り上げられる
ことがあるのですが、ビジネスの原理原則と価値について正しく理解してさえいれば、
難なく売ることが出来るようになります。

なぜなら視点を変えたり柔軟な思考が可能になるからです。

これらの難題をクリアできるのであれば、あれだけ売るのに苦労していた、あなたが
取り扱っている商品やサービスを売ることなど非常に簡単なことだとわかるでしょう。

そして実際にあなたは売ってしまうでしょう。

仮にあなたがこれらを売る立場だとしたら、どのようにして売るでしょうか？
ぜひあなたのアイデアを聞かせてください。

【参考情報】