後一歩で商品を買ってくれるお客様を後押しする魔法の言葉とは

後一歩で商品を買ってくれるお客様を後押しする魔法の言葉とは

      2016/04/13

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苦労をして、ショッピングサイトや販売ページを準備した。
PPC広告などのネット広告もお金を出してやっている。

その結果、アクセス数はそこそこある。
なのに売上げが上がらない・・・。

あなたがもしこの様な、あるいはこれに近い状況にあるのなら、それはお客様に伝えるメッセージのピントがずれているのかもしれません。

■お客様が商品やサービスを購入されない理由

魔法の言葉をお伝えする前に購入されない理由を考えてみましょう。

・その商品が単純にいらない
・価格が見合わない
・見た目や形、大きさが適切ではない
・購入後のイメージがわかない

など様々な理由が思い浮かぶかと思います。

その中で、購入しようか迷っている人に最後のひと押しをする言葉、
今回はお客様を購入に促す魔法の言葉についてお話します。

■お客様に商品やサービスのベネフィットをいかに伝えるか。

ベネフィットとはお客様が購入した商品やサービスによってもたらされるメリットです。
つまりその商品やサービスを通して得られる結果、それがベネフィットです。

なぜベネフィットが重要なのか。

例えば、あなたが服のボタンがちぎれ縫いとめたいとします。
針と糸などが必要になり買わなければいけません。
その際、針と糸を買う金額と同じ金額で今すぐ縫いとめてくれるとすれば、
針と糸を買わずにお願いしませんか?
それは、ボタンを縫いとめ服が着れることが目的(ベネフィット)で、針と糸を買うことが目的ではないからです。

他の例えとして、あなたが壁に穴を開けたいとします。
そのためにあなたはホームセンターで電動ドリルを購入しました。

ここで考えなければならないのは、
あなたは本当に欲しかったのは電動ドリルだったのか?ということです。

あなたが本当に欲しいのは電動ドリルという商品ではなく、「壁に穴をあける」という状態を手に入れたいだけなのではないでしょうか?

さらに違う例えとして、あなたがものすごく歯が痛いとします。
そのために歯医者に行きますよね。

あなたは歯医者に行きたかったから行ったのでしょうか?

違いますよね。あなたが望んでいるのは歯の痛みを取り除くこと。

その目的を果たすために、痛み止めの薬でも良かったかも知れません。

針や糸、電動ドリル、歯医者

これらはあなたが得たいと望んでいる在るべき結果を実現させるための「単なる手段」に過ぎないということです。

よく見かける間違いは、その商品やサービスの機能や特徴を一生懸命説明する姿です。

これはお店などでの対面での接客だけでなく、チラシなどの広告物にも当てはまります。
この商品はここがこんなに凄くて、こんなに良いんですよ・・・

これでは残念ながら商品は売れません。というよりお客様は欲しいとは思わないのです。
先ほどの例で言うなら、針と糸の裁縫セットや電動ドリル、歯医者がいかに素晴らしいかを説明するようなものです。

その商品やサービスを購入した後に、お客様がどのように幸せになれるのかを説明することができれば、おのずと商品は売れます。

なぜなら、お客様はその商品やサービスが欲しい訳ではなく、本当に欲しいのはその商品やサービスを通して得られる望む結果を手に入れたいからです。

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■お客様が購入する魔法の言葉とは

ここまで読んでいただいたあなたはお気づきかと思います。

魔法の言葉とは『もし』という仮定する言葉です。
あなたの提供するサービスで得られる幸せな未来をイメージさせる言葉こそが、お客様を購入へと導く魔法の言葉なのです。

この魔法はいつでもどこでも誰でも使えます。

『今』とまだ手に入れていない『未来』をつなぐことができる言葉。
あなたも今日からこの魔法の言葉を使ってお客様に望んだ未来を想像させてください。

きっと驚くほど、成果がでるはずです。

 - スキル, 思考, 集客