見込み客と信頼関係を構築する
2016/03/25
見込み客を集めたら、次に自分の商品・サービスのオファーが待っています。しかし、いきなりセールスしたところで、買ってもらえるわけがありません。セールス前にしなくはいけないのはコミュニケーション。見込み客と信頼関係を築くことです。
【見込み客には種類がある】
「見込み客」は大きく２つに分けられます。
１．すでに商品を購入済みで、さらに他の商品も買ってくれそうな見込み客
２．まだ何も購入していないけれど、商品に興味を持っている見込み客
よく犯してしまいがちなのが、新規の見込み客獲得に目が行き、商品を既に購入してくれた顧客に対するフォローが手薄になること。実は本当に大切なのは、商品を売った後のアフターフォローです。しっかりとフォローすることで、顧客と販売者はさらに深い信頼関係を築くことができ、それによって、リピート購入や、口コミによる新規顧客獲得に繋がる可能性があるからです。
【見込み客と確実な信頼関係を構築していく】
セールスをする上で重要なのは、「見込み客の価値観を変えていく」ことです。
商品を買ってもらうためには、商品または販売者に対する共感を得る必要であり、そのためには、販売者は見込み客の「先生」的立場にならなくてはいけません。
先生と生徒の関係と同じように、見込み客に有益な情報を与え、商品の価値を示していけば、やがて、確実な信頼関係が構築され、売り上げに繋がっていくのです。